Про агентства

Итак, возникла в моей светлой голове мысль: а не стать ли мне агентом по недвижимости? Посоветовался я с мудрыми людьми, с намеком: а не возьмете ли меня на побегушках? Получил исчерпывающий ответ — иди-ка ты, говорят, в … агентство! Там всему научат. Ну я и пошел. Начал я эти агентства фильтровать: по отзывам на картах, по наличию уголовных, арбитражных и административных дел, по расстоянию от дома, по отзывам сотрудников и “довольных” клиентов, сколько лет на рынке… В общем, целое расследование устроил. Я же должен был понять, достойны ли они заполучить в свои ряды такого мастера или нет? Даже анкету на агрегаторе опубликовал.

Агентство раз: колокол и кабала

Начались звонки и общение. По телефону и на собесе все прекрасно: мы обучим, поддержим, направим и вообще за тебя работать будем, ты только приходи. В первом (обойдемся без имен) заведении, в которое я подался, было просто замечательно. Обучение продажам. Потом продажам. И еще раз продажам. А после, пару часов на седьмой день обучения, расскажем, чем мы тут вообще занимаемся и что такое ДДУ, ИЖС и ипотека. Скажу сразу, надолго я там не задержался, ибо уже к обеду было понятно, что для меня, будущего магната, тут ничего интересного нет. Про недвижимость не было и слова. Зато было другое. Стандартный коуч с приклеенной улыбкой и зарплатой 80 т.р., офис, увешанный мотивационными плакатами с цитатами великих и искаженными источниками в духе: «Хочешь изменить мир — начни с себя», «Не жди идеального момента — создай его сам», «Дорогу осилит идущий»… ну вы поняли. Еще там звонили в колокол, когда заключалась сделка, и все (включая неофитов) должны были хлопать в ладоши и радоваться. В процессе “обучения” (читай проверки на “адекватность” — буду ли я хавать все то дерьмо, которым собираются меня кормить) я только об этом и думал. Вообще не мог сосредоточиться на вековой мудрости от коуча про НЛП, ценности и миссию компании и на том, какая у них богатая корпоративная жизнь.

“Надо держать себя в руках, надо с чего-то начинать, это мой вход в индустрию”, — думал я, наблюдая происходящее. Думал так до того момента, когда нам принесли ДОГОВОР. Забегая вперед — это соглашение о добровольном рабстве с элементами казино. Я называю такие договоры “типовыми”. При наличии всех признаков трудового (личное выполнение обязанностей, подчинение трудовому распорядку, режим и т.д.), он назывался оказанием услуг. Интереснее становится в графе “комиссия”. Называется это по-разному: накопительный налоговый фонд, налоговый резерв, формирование налоговой базы, резервный фонд по налогам — суть одна: из моего заработка удерживается некий процент в пользу “работодателя”. Надо ли говорить, что никаких “накоплений”, «резервов» или «фондов» из зарплаты работника не существует? Заказчик просто перекладывает на исполнителя часть своего налогового бремени. Так же прописаны штрафы (я же предоставляю услуги, помнишь?). К примеру, за просрочку предоставления отчетности заказчику — 10% от моей комиссии, за просрочку сдачи отчетных документов мне — 0,1%. Понятие конфиденциальности было настолько развернутым и таким широким, что под коммерческую тайну подпадают даже мои разговоры с коллегами у кулера. Это при том что NDA просто нет. А дальше по мелочи: ответственность за все и вся, включая нецензурную брань. Это был последний для меня пункт. Не потому что я матерюсь в кулуарных разговорах, но кем меня считает “работодатель”, и кто работает в этом замечательном месте, если такие вещи прописывают в соглашении? Бумагу эту, конечно, я не подписал, но юристов конторы даже зауважал — за такую наглость надо быть или гением юриспруденции, или иметь друга-генерала. Или и то, и другое. Зато есть корпоративная жизнь, тимбилдинги, поездки на разные мероприятия и т.д. Это дешевле, чем платить сотруднику.

Агентство два: как заплатить НДС

Но унывать было рано. Мечта продать все квартиры Москвы не покидала меня. И я направился… в другое место. Но там было откровенно скучно и обыденно. Новый офис, арендованный компанией, решившей покорить столицу. Кадровичка (нет не HR) не смогла ответить на добрую половину моих вопросов. В общем - ищи, звони, а мы тебе заплатим. Если будет настроение. Сотрудничество наше закончилось, еще не начавшись, — на этапе подписания. Тут было получше (в разделе “мотивация”), но принцип тот же. Договор назывался агентским, при этом также содержал в себе все признаки трудовых отношений и оказания услуг. Из веселого: все обращения клиентов (включая родственников и друзей) — суть обращения в агентство (об этом поговорим ниже). Т.е. никакой своей клиентской базы собрать невозможно по определению. Так же, как и в прошлый раз, имел место “резервный фонд по налогам”. По этому пункту я должен был платить не только свой НПД, но и НДФЛ и НДС общества с ограниченной ответственностью. В конце был пункт “ответственность”, который был сформулирован так, что агент (или исполнитель — я так и не понял) несет материальную ответственность всем своим имуществом. Этот момент требует пояснения. Дело в том, что по ТК РФ (это все еще агентский договор!) материальная ответственность работника ограничена его среднемесячным заработком. Это называется «ограниченная ответственность». Но! Т.к. в тексте была стандартная формулировка — “несет ответственность… в пределах, определенных гражданским и трудовым законодательством РФ…”, а в ГК РФ нет ограничения, как в трудовом кодексе, и действует принцип полного возмещения убытков, то это означает, что я отвечаю всеми своими деньгами, имуществом, машиной, квартирой, дачей — всем, что у меня есть в собственности. Отвечать не стал, хотя и хотелось устроить показательное прилюдное сожжение этой бумаги.

Агентство три: честные ребята без договора или где брать клиентов

И этого мне показалось мало, и я устремился в третье агентство. Тут было все совсем просто. Договора нет, и все. Выдали корпоративную звонилку, подключили к CRM. В общем, “они отберут у тебя имя, дадут номер и здоровенную кувалду и скажут: «Работай!»”. Несмотря на отсутствие формальностей, эти люди показались мне самыми честными и спокойными по сравнению с предыдущими персонажами. “Да у нас полстраны так работает”, — подумал я и согласился.

Помимо этого, были еще куча созвонов, собесов по телефону и нудных разговоров. “Бизнес-модель” почти у всех одинаковая.

Суть процесса. При обещаниях целого вала обращений (мне как-то раз так и сказали), никто не даст вам сгенерированного маркетингом компании (если он есть вообще) лида. И это разумно. Вдруг при первом же контакте сообщишь клиенту что-нибудь в духе: “Слышь, пес, ты чё без денег припёрся?”. Лидогенерация дорогая, и сливать бюджет в пропасть никто себе не позволит. А значит, должен генерировать себе лиды сам. Да-да. Наш любимый “холодняк”. Можно долго спорить, измеряя температуру и называя людей с Циана “теплыми”, но суть не меняется. Немного найдется продавцов, которые с радостью пригласят тебя на чай и отвалят столько комиссии, сколько скажешь. Бывают и исключения. Мне выдали несколько контактов “людей с деньгами”, и я начал обзвон с них. Если коротко, то я оказался в ситуации, в которой с одной стороны надо мной стоит РОП и говорит: “Сделай мне деньги из ничего”, с другой — человек, пытающийся купить двухкомнатную квартиру в Москве за 8 млн рублей. Только потом я понял, что “теплый” клиент звонил по “утке”, и нет никакой квартиры, а у покупателя — денег. Кто не в курсе, “утка” — это объявление об уже проданной квартире или спиз… взятом из другого объявления объекте, часто по заметно сниженной цене. Кстати, как бы это ни звучало, такой подход обеспечивает лучшую, чем при обычном “холодняке”, лидогенерацию. Если интересно послушать, какую ахинею несут новички, не обученные продукту, когда разговаривают с людьми, которые звонят по таким объявлениям — ищите на ютубе, как “гуру” обучают холодным звонкам. Или как эти же персонажи ради шоу названивают продавцам квартир с целью “продавить по цене” и показать какие тупые люди продают квартиры (продавцы - это отдельная история). Именно такие кадры пишут скрипты для обзвона. Узнаете, почему риелторов в нашей стране ненавидят. Никто этот бесконечный обзвон, конечно же, не оплачивает. Но я же бизнесмен и партнер, а значит, должен зарабатывать сам!

Зачем ты на самом деле нужен

И тут читатель спросит: а зачем мне агентства тогда? У них есть несколько неплохих, но не определяющих инструментов, которые подаются как киллер-фичи. На деле они не решают главную проблему — где брать базу и как заработать. Пока ты новичок в этом деле — точно. CRM (customer relationship management) — главная задача которого быть надсмотрщиком. Ключевое слово здесь management. Руководство должно видеть - сотрудник что-то делает. Эта система помогает в работе с клиентами, взаимодействии с партнерами, другими контрагентами. В общем, любые внешние взаимодействия. Суть одна — высокотехнологичная записная книжка. Мы живем в век цифровизации, не забывай! Реклама объектов — платное размещение объявлений на агрегаторах. Домклик для профессионалов — доступ к закрытым условиям и расширенной аналитике. Существует довольно много разных сервисов, заточенных под проверку контрагентов, архивы сделок, маркетинг и т.п. Но, как и любой инструмент, они имеют смысл только в умелых руках. Тебе, человеку, впервые все это увидевшему, от этого толку ноль. Это как дать новичку в руки профессиональную камеру и сказать: «Снимай кино». Камера хорошая, но без сценария, режиссуры и толковых операторов — просто дорогая игрушка. Так и здесь: CRM и парсеры облегчают анализ и экспертизу, однако не заменяют умение находить людей и закрывать сделки.

В этом месте внимательный и хитрый читатель возмутится: ну так учись, звони, делай! Кто тебе не дает? А ответ такой: как было сказано ранее, никто не даст “горячего” клиента, потому что компания уже потратила на него немалые деньги, а новичок тупо сольет сделку. Поэтому тренироваться предлагается на безобидных, ничего не стоящих бюджету кошках. Кстати, про расходы. Зачастую операционные расходы на инфраструктуру оплачивает агент. Контора как бы сдает в аренду место в офисе, а потом вычитает это все из комиссии. Компания при этом зарабатывает на опытных агентах, их сделках и кое-чем еще. Что видим в итоге? Есть риелторы с 20-летним стажем и куча молодых, ничего не продающих. Ну а зачем же ты нужен конторе? А нужен ты для санации базы (да, у всех агентств есть базы, правда они не такие, какими они представляются обывателю). Добавлению туда хоть каких-то контактов и удалению мертвых. Эта база стоит намного больше, чем компания тратит на “создание рабочего места”. Никогда не обращал внимание, как после созвонов для назначения собеса твой телефон начинает разрываться от “выгодных” банковских предложений? Звонков от микрофинансовых организаций и еще тучи мутных персонажей? Вот это оно. Что имеем по итогу? Даже при отсутствии сделок, происходит генерация владельцам лидов и строчек в БД. И вот этот, один из ключевых моментов в бизнесе, никак не оплачивается.

И вспомнил я о своем опыте в съемках и о том, что там называется АМС (актеры массовых сцен). Это вообще не люди. Они именно что массовка. Просто заполняют кадр. Всерьез их никто не воспринимает. Но в головах этих людей живет иллюзия: именно меня заметит режиссер и, как в сказке, предложит роль, которая окажется стартом моей бурной карьеры и обеспечит мне первую строчку в титрах. Не стартанет. И не обеспечит. Я просто пятно на экране. Как сказал поэт: “Эй, пиротехник! Попал в режиссера, потом не охай. Е6@ш массовку, она всем п$&?й!”

Короче, магнатом недвижимости я не стал, но посмотрел на устройство этих “корпораций” изнутри. Модель простая - фирма набирает толпу массовки и заставляет её работать за свой счёт под рассказы: а вот наш топовый агент нарубил целый миллион! Красиво и недорого, не спорю.

Не все агентства такие, как описано выше. Есть настоящие, с реальными базами, сильными специалистами и надежным юридическим отделом. Они не вываливают по 170 объявлений в духе “начинающий специалист”, “зарплата 500 тыщ с нуля” и “агент по продаже элитной недвижимости”.

Если все-таки решишь податься в риелторы, то нужно иметь бэкграунд юриста, крутого продажника или обладать талантом уговаривать людей. А если еще и свою базу с собой притащишь - цены тебе не будет. Но только в заведениях без колоколов, коучей с искусственным загаром и ООО, где отвечаешь всем имуществом за то, что даже не контролируешь.

Рассказать, что автор сдулся и надо было хотя бы тысячу звонков совершить, добро пожаловать в телегу .